BAB III
PROBABILITAS PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1. Model proses pengambilan keputusan
Dalam proses pengambilan keputusan terdapat berbagai macam model yang dapat diterapkan oleh konsumen, model – model tersebut antara lain :
A. Menurut E.S Quade
a) Model Kualitatif
Model kualitatif ini didasarkan pada asumsi yang tingkat ketepatannya masih kurang dibandingkan dengan model kuantitatif. Model jenis sangat tepat digunakan untuk mengatasi masalah – masalah sosial.
b) Model Kuantitatif
Model kuantitatif ini didasarkan pada asumsi yang tepat dan dinyatakan dalam serangkaian hubungan matematis yang pasti. Ciri pokok model ini yaitu digunakan secara lengkap melalui asumsi – asumsi dana kesimpulannya berupa konsekuensi logis dari asumsi yang tanpa menggunakan pertimbangan intuisi tentang praktik dunia nyata.
B. Menurut Herbert G.Hicks dan c. Ry Gullet
a) Model probalititas
Model probabilitas ini membahas mengenai kemungkinan yang terjadi pada masa yang akan datang terhadap suatu peristiwa tertentu dan nilai harapan atas terjadinya peristiwa tersebut.
b) Model Matriks
Model matriks ini diterapkan guna menayangkan secara khusus perpaduan antara beberapa strategi atau alternative yang digunakan serta nilai atau hasil yang diharapkan pada masing – masing strategi atau alternative
Model ini terdiri atas dua hal pokok, yaitu :
1. Garis yang menggambarkan berbagai strategi atau alternatif di pakai sebagai dasar pengambilan keputusan
2. Lajur yang menggambarkan kondisi dam situasi yang berlainan pada masing - masing alternatif strategi.
C. Menurut B.A Fisher
a) Model Preskriptif / Normatif
Model preskriptif ini menjelaskan tentang bagaimana seharusnya suatu kelompok mengambil keputusan dengan cara memberikan pedoman dasar, agenda, jadwal dan urut-urutan yang membantu kelompok mencapai konsensus
Penerapan model ini meliputi lima langkah ( orientasi, evaluasi, pengawasan, pengambilan keputusan dan pengendalian )
b) Model Deskriptif
Model deskriptif ini memberikan informasi yang dibutuhkan kepada manajer untuk membuat keputusan – keputusan dan tidak menawarkan penyelesaian masalah faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan.
PROBABILITAS PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1. Model proses pengambilan keputusan
Dalam proses pengambilan keputusan terdapat berbagai macam model yang dapat diterapkan oleh konsumen, model – model tersebut antara lain :
A. Menurut E.S Quade
a) Model Kualitatif
Model kualitatif ini didasarkan pada asumsi yang tingkat ketepatannya masih kurang dibandingkan dengan model kuantitatif. Model jenis sangat tepat digunakan untuk mengatasi masalah – masalah sosial.
b) Model Kuantitatif
Model kuantitatif ini didasarkan pada asumsi yang tepat dan dinyatakan dalam serangkaian hubungan matematis yang pasti. Ciri pokok model ini yaitu digunakan secara lengkap melalui asumsi – asumsi dana kesimpulannya berupa konsekuensi logis dari asumsi yang tanpa menggunakan pertimbangan intuisi tentang praktik dunia nyata.
B. Menurut Herbert G.Hicks dan c. Ry Gullet
a) Model probalititas
Model probabilitas ini membahas mengenai kemungkinan yang terjadi pada masa yang akan datang terhadap suatu peristiwa tertentu dan nilai harapan atas terjadinya peristiwa tersebut.
b) Model Matriks
Model matriks ini diterapkan guna menayangkan secara khusus perpaduan antara beberapa strategi atau alternative yang digunakan serta nilai atau hasil yang diharapkan pada masing – masing strategi atau alternative
Model ini terdiri atas dua hal pokok, yaitu :
1. Garis yang menggambarkan berbagai strategi atau alternatif di pakai sebagai dasar pengambilan keputusan
2. Lajur yang menggambarkan kondisi dam situasi yang berlainan pada masing - masing alternatif strategi.
C. Menurut B.A Fisher
a) Model Preskriptif / Normatif
Model preskriptif ini menjelaskan tentang bagaimana seharusnya suatu kelompok mengambil keputusan dengan cara memberikan pedoman dasar, agenda, jadwal dan urut-urutan yang membantu kelompok mencapai konsensus
Penerapan model ini meliputi lima langkah ( orientasi, evaluasi, pengawasan, pengambilan keputusan dan pengendalian )
b) Model Deskriptif
Model deskriptif ini memberikan informasi yang dibutuhkan kepada manajer untuk membuat keputusan – keputusan dan tidak menawarkan penyelesaian masalah faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan.
Pengambilan keputusan baik pribadi maupun kelompok dipengaruhi oleh lima faktor yang akan berpengaruh terhadap pembentukkan suatu model keputusan,antara lain :
a. keadaan lingkungan dan nilai-nilai yang sering kali berlawanan
b. pengaruh politik
c. emosionalisme
d. tingkat pendidikan
e. model keputusan faktual.
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
Dalam mengambil suatu keputusan, konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor yang menkaibatkan perbedaan pada setiap individu konsumen dalam mengambil keputusan. Faktor – faktor tersebut antara lain:
a) Kebudayaan
Kebudayaan ini memiliki sifat yang sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusiadalam masyarakat yang ada.
b) Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangantertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
c) Kelompok referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harusbersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll.
d) Keluarga
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak.Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut, Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli, Siapa yang membuat keputusan untuk membeli, Siapa yang melakukan pembelian, Siapa pemakai produknya.
e) Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhiperilaku selanjutnya.
f) Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukantanggapan untuk beringkah laku.
g) Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaanadalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.
h) Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saatyang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.Dari penulisan ini juga didapat tipe-tipe perilaku konsumen dalam pembelian produk,yakni :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembeliandikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkatketerlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimanamembelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukanpembelian.
b. Product Purchase or Not
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaandengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di manakonsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakahlokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukanproses pembelian.
d. Brand and Style Decision
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yangsebenarnya ingin dibeli.
3. Tipe – Tipe Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Oleh Konsumen
Dalam materi perilaku konsumen, dikenal 4 tipe proses pembelian yang diterapkan oleh konsumen, antara lain :
a. Proses Complex Decision Making
Proses semacam ini biasanya terjadi bila keterlibatan tinggi pada pengambilan keputusan terjadi. Contohnya pengambilan keputusan untuk membeli mobil atau motor. Dalam hal ini konsumen secara aktif mencari informasi – informasi yang di butuhkan untuk di jadikan bahan pertimbangan dengan menetapkan kriteria tertentu atas barang tertentu.
b. Proses Brand Royalty
Proses semacam ini terjadi, saat konsumen menggunakan pengalaman masa lalunya terhadap suatu barang, apakah barang itu memuaskan atau tidak, untuk membeli kembali barang tersebut atau untuk melakukan pembelian ulang.
c. Proses Limited Decision Making
Dalama proses semacam ini kadang – kadang konsumen melakukan pengambilan keputusan meskipun konsumen tidak memiliki keterkaitan kepentingan yang tinggi, konsumen hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu atas produk atau barang tersebut.
d. Proses Inertia
Dalam proses semacam ini tingkat kepentingan atas barang rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama sekali bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dana ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek.
a. keadaan lingkungan dan nilai-nilai yang sering kali berlawanan
b. pengaruh politik
c. emosionalisme
d. tingkat pendidikan
e. model keputusan faktual.
2. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
Dalam mengambil suatu keputusan, konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor yang menkaibatkan perbedaan pada setiap individu konsumen dalam mengambil keputusan. Faktor – faktor tersebut antara lain:
a) Kebudayaan
Kebudayaan ini memiliki sifat yang sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia.Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia,diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusiadalam masyarakat yang ada.
b) Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangantertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
c) Kelompok referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harusbersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll.
d) Keluarga
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak.Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut, Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli, Siapa yang membuat keputusan untuk membeli, Siapa yang melakukan pembelian, Siapa pemakai produknya.
e) Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhiperilaku selanjutnya.
f) Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukantanggapan untuk beringkah laku.
g) Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaanadalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.
h) Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saatyang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.Dari penulisan ini juga didapat tipe-tipe perilaku konsumen dalam pembelian produk,yakni :
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembeliandikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkatketerlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimanamembelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukanpembelian.
b. Product Purchase or Not
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaandengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di manakonsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakahlokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukanproses pembelian.
d. Brand and Style Decision
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yangsebenarnya ingin dibeli.
3. Tipe – Tipe Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Oleh Konsumen
Dalam materi perilaku konsumen, dikenal 4 tipe proses pembelian yang diterapkan oleh konsumen, antara lain :
a. Proses Complex Decision Making
Proses semacam ini biasanya terjadi bila keterlibatan tinggi pada pengambilan keputusan terjadi. Contohnya pengambilan keputusan untuk membeli mobil atau motor. Dalam hal ini konsumen secara aktif mencari informasi – informasi yang di butuhkan untuk di jadikan bahan pertimbangan dengan menetapkan kriteria tertentu atas barang tertentu.
b. Proses Brand Royalty
Proses semacam ini terjadi, saat konsumen menggunakan pengalaman masa lalunya terhadap suatu barang, apakah barang itu memuaskan atau tidak, untuk membeli kembali barang tersebut atau untuk melakukan pembelian ulang.
c. Proses Limited Decision Making
Dalama proses semacam ini kadang – kadang konsumen melakukan pengambilan keputusan meskipun konsumen tidak memiliki keterkaitan kepentingan yang tinggi, konsumen hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu atas produk atau barang tersebut.
d. Proses Inertia
Dalam proses semacam ini tingkat kepentingan atas barang rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama sekali bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dana ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek.
4. Keputusan Pembelian Konsumen
Pembelian konsumen adalah tahap dimana konsumen telah menetapkan keputusan yang telah mereka pertimbangkan sebelumnya yang di dasarkan pada berbagai macam tipe pembelian seperti yang telah diuraikan diatas. Berikut adalah struktur keputusan pembelian
a. Keputusan tentang jenis produk
b. Keputusan tentang bentuk produk
c. Keputusan tentang merek
d. Keputusan tentang agen penjualnya
e. Keputusan tentang jumlah produk
f. Keputusan tentang waktu pembelian
g. Keputusan tentang cara pembayaran
Sumber :
file.upi.edu
http://www.scribd.com/doc/52384659/PERILAKU-KONSUMEN-DALAM-PENGAMBILAN-KEPUTUSAN-TERHADAP-PRODUK-YANG-DIINGINKAN
http://www.scribd.com/doc/49988038/13/Keputusan-pembelian
